Участие в выставке — само по себе мероприятие дорогостоящее, и если неподобающе малый бюджет не позволяет провести это мероприятие на достаточно высоком уровне, то и нет никакого смысла в участии. В противном случае ваши ресурсы просто будут потрачены впустую.
Поэтому принимая решение об участии в выставке, в первую очередь нужно задаться вопросом: «какая цена привлечения потенциального клиента к вашему стенду будет приемлемой для вашего бизнеса?»
Конечно, особенности организации участия в выставке очень сильно зависят от того кто являются вашими клиентами: представители других компаний или обычные покупатели. Методы привлечения клиентов на выставке в этих двух случаях будут кардинально отличаться. Единственное что между ними есть общего: не стоит надеяться на организаторов. Профессиональные организаторы, как правило серьёзно работают над привлечением посетителей на выставку, но привлечь посетителей к вашему стенду — это ваша задача.
b2c — бизнес для покупателей
Сначала поговорим о привлечении к стенду обычных покупателей, что актуально для компаний ориентированных на розничные продажи. Основная особенность на таких выставках заключается в том, что посетителей на них много, эти посетители в массе своей уже заинтересованы в покупках (ради них они сюда и пришли), и основная задача для вас — сделать так, что бы ни один из потенциальных покупателей ваш стенд не пропустил. Что для этого можно сделать?
1) Позаботьтесь о том, чтобы посетители выставки увидели рекламу вашего стенда. Для этого установите вблизи входа или на самых проходных «улицах» мобильные стенды: ролап, x-баннер или что-то подобное. Укажите на них, что вы продаёте, номер вашего стенда и где он находится.
2) Убедитесь, что ваш стенд легко найти, и он не теряется вреди соседей: проверьте наличие номера, яркой вывески и заметность товаров на витрине.
3) Приготовьте что-то приятное и бесплатное для ваших посетителей: дегустацию, если вы торгуете продуктами питания; мелкие сувениры, которые можно «обменивать» на номер телефона; или даже возможность посидеть и отдохнуть, особенно если ваш товар требует обдумывания для принятия решения о покупке.
4) В зависимости от вашей целевой аудитории позаботьтесь о внешнем виде ваших промоутеров: мужчин привлекут девушки в коротких юбках, а для женщин, детей или семейных пар лучше нанять клоуна.
5) Не надеясь на организаторов, заранее проведите рекламную кампанию в доступных средствах массовой информации, в которой обязательно укажите где именно будет находиться ваш стенд и какие развлечения на нём ждут посетителей.
b2b — бизнес для бизнеса
Совсем другое дело, если ваша компания ориентирована на оптовые продажи или вы продаёте что-то дорогое и специализированное, словом, если ваши клиенты — представители других компаний. Посетителей на таких выставках намного меньше, и здесь можно и нужно потратить на каждого потенциального клиента на порядок больше времени и средств, чем в предыдущем случае.
1) Каждого посетителя стоит встречать уже на входе. Вручите ему бейджик (обычный бейджик, который вешается на шею) с картой выставке с одной стороны и информацией о вашей фирме — с другой. Картой посетитель с радостью воспользуется, что с одной стороны гарантирует, что ваша реклама не будет сразу же отправлена в мусорную корзину, а с другой — не позволит клиенту потеряться.
2) Рекламными стендами пренебрегать тоже не следует. Установленные вблизи вашего стенда, они дадут посетителям дополнительную информацию о вашей компании. Sovets.ru рекомендует выбирать мобильные стенды на сайте http://www.canlook.ru/pop-up-stands.
3) Девушки в коротких юбках или клоуны, будут столь же уместны и для «серьёзного» бизнеса. Важно только выдержать общий стиль, так чтобы внешний вид девушек или клоунов гармонировал с вашими фирменными цветами и ассоциировался с вашими товарами. В задачи промоутеров в случае b2b обязательно включается получение визиток у ваших посетителей.
4) Презенты, посетителям стенда могут быть достаточно дорогими, но важнее их стоимости является оригинальность и соответствие вашей компании.
5) Предварительная рекамная кампания для b2b является особенно важной. Она должна включать в себя и рекламу в профильных изданиях, и адресные приглашения вашим клиентам, как уже состоявшимся, так и потенциальным.
