Реклама.
Реклама обычно не столько уведомляет покупателя, сколько манипулирует его сознанием. Сообщая конкретные характеристики товаров, продавец обычно не лжёт, потому что за это полагается наказание. Но реклама не всегда сообщает всю правду об изделии, а эта правда может быть прискорбная. Чем шире реклама товара, тем дороже он обойдётся покупателям. Неконкретные характеристики («престижный», «самый модный» и т. п.) не могут стать предметом судебного разбирательства, а потому не следует вообще обращать на них внимание. Считается, что фирма процветает, если регулярно появляется её реклама. Но отчаянная, особо дерзкая реклама может появиться и под занавес — как последняя попытка разоряющейся фирмы удержаться на рынке.
Стимулирование сбыта.
Так называемое «стимулирование сбыта» является в значительной степени игрой на человеческих слабостях. Попавшийся на трюк может оказаться в проигрыше по сравнению с теми, кто проявил осторожность. Рассмотрим некоторые приёмы «стимулирования»:
1. Гарантия: Продавец объявляет, что купленный у него товар бесплатно ремонтируется в течение стольких-то месяцев, а в случае неисправимого дефекта заменяется на новый. Обычно забывается, что стоимость гарантийных услуг включается в цену товара. Между тем, надёжные вещи в гарантийном сервисе не нуждаются.
2. Премия: В одну из N упаковок вкладывается какой-нибудь мелкий сюрприз. Или же в каждую упаковку помещается нумерованная картинка, и когда таких картинок соберётся полный набор, их владелец получает от фирмы подарок. Особенно это нравится детям. Стоимость всех радостей включается в цену товара.
3. Сезонная распродажа: Продавец некоторое время держит высокие цены, умудряется кое-что продать, а также помучить малоденежных клиентов. Потом объявляет снижение цен в связи с «сезонной распродажей». Что за сезонный миф? Почему не просто распродажа лежалого товара? Покупатели клюют на снижение цен под «сезонным» предлогом и покупают больше, чем надо, между тем цена как раз только и понизилась до нормального уровня.
4. Презентация: Продавец собирает публику, нахваливает себя и товар, продаёт первую партию по льготной цене. Это льготу ему компенсируют следующие покупатели, привлечённые шумихой. В то же время конкурент сэкономил на спектакле и продаёт дешевле.
5. Клуб пользователей: Производитель, продавцы создают общество потребителей своего товара — с целью «обмена опытом». У потенциальных клиентов снижается страх перед риском покупки. Между тем, хороший товар — это, может быть, как раз такой, который не нуждается в дополнительном клубном сервисе.
В общем, покупателю надо держать ухо востро и меньше слушать интуицию — потому что хитрые торговцы влазят в душу как раз через подсознание.
